Во время пандемии путешествия стали дороже на 25-30%. В этих условиях эффективным методом привлечения новых клиентов и повышения среднего чека может стать продажа туров в рассрочку и кредит. Рассказываем, как это работает на примере сервисов Тинькофф Кредит Брокера. По данным Аналитической службы АТОР, и во внутреннем, но прежде всего в выездном туризме, в период пандемии отмечается рост цен на турпродукты, связанный с ковидными ограничениями. Так, например, стоимость туров на Новый год в ноябре в среднем выросла на 25-30% относительно того же периода 2019 года. Путешествия для огромного количества россиян, особенно для семейных туристов (туры на море с детьми), по-прежнему являются базовой потребностью, от которой они отказываться не намерены. Однако большинство туристов сейчас вынуждены или гоняться за скидками, или искать варианты бюджетного отдыха, или сокращать продолжительность тура. Как работать с этими клиентами, чем их привлечь? Для увеличения продаж в условиях высокой конкуренции турагентства используют разные инструменты. Среди них реклама в соцсетях, заключение договора франшизы с крупными туроператорами и скидки. Но последние, по мнению турагентов, губительны для туристического бизнеса. Привлекать клиентов скидками – значит работать в убыток. Гораздо лучше предоставить туристам возможность увеличить срок оплаты с помощью рассрочки или кредита. Для агентства нет разницы, платит турист сразу или покупает в рассрочку — оплата тура в любом случае сразу зачисляется на счет компании. Только в первом случае средства поступают со счета клиента, в другом – от банка. Это удобно, потому что агентство ничем не рискует, но при этом маржинальность не теряется. Интерес самих путешественников к турам в рассрочку понятен. Не все соло-путешественники или семьи готовы сразу отдать крупную сумму за отдых. Именно среди этой многочисленной категории туристов чаще всего встречаются запросы на «туры в кредит» или «туры в рассрочку». Частота таких запросов в поисковиках растет с 2018 года. Эксперты объясняют это тем, что у россиян в целом уже накопился достаточный опыт покупки различных товаров в рассрочку, преимущественно дорогой электроники и бытовой техники – как в офлайн-, так и в онлайн-магазинах. Этот позитивный потребительский опыт многие с готовностью применили бы и в туризме. На рынке достаточно давно есть т.н. «карты рассрочки», а некоторые сервисы предлагают рассрочку оплаты тура по кредитной карте. Но, как показывает практика, у этих вариантов есть «подводные камни». Карты рассрочки есть далеко не у всех клиентов. Кроме того, таких карт на рынке несколько – и для приема каждой понадобится отдельная IT-интеграция. При этом сроки рассрочки не очень большие. Что касается рассрочки по кредитным картам, то и она подойдет не всем. Часть клиентов не могут или не хотят оплачивать кредитной картой или ею в принципе не пользуются. А у кого-то может не хватить лимита по карте: к примеру, лимит – 140 000 р., а тур стоит 200 000 р. По опыту турагентств один из самых эффективных способов привлечь новых клиентов и повысить средний чек – подключиться к одному из сервисов POS- кредитования. Правильным решением, говорят опрошенные эксперты туристической розницы, будет выбрать сервис от крупного, надежного и одновременно технологичного банка. Под эти критерии подходит, например, Тинькофф Кредит Брокер. Он предоставляет своим партнерам два варианта: рассрочку и POS-кредитование. Бизнес сам решает, какую опцию подключить для того или иного предложения. Для путешественника приобретение тура в рассрочку или кредит почти не отличается от обычной покупки по карте или наличными. Для оформления услуги необходимо заполнить небольшую анкету, введя минимум данных. Если будущий путешественник уже является клиентом Тинькофф, то будет достаточно ФИО и номера телефона. Причем, это касается оформления как в онлайне, так и в офисе турагентства. Решение принимается быстро – до 2 минут. Подписание договора с банком происходит с помощью SMS-кода – никаких дополнительных встреч, бумаг или проверок не требуется. Особенно это удобно, когда нужно оформить динамический пакет с авиабилетами, цена которых в системах GDS меняется каждую минуту. В отличие от кредитных карт, рассрочка и POS-кредиты позволяют оформить туры в более широком ценовом диапазоне: от 3 тыс. до 500 тысяч рублей. Этого достаточно для оплаты как автобусного тура выходного дня для туриста-одиночки, так и пакетного путешествия на семью в качественные отели 5* в Турции, Египте, на Кубе, в Доминикане, Мексике, на Юге России и на других популярных туристических направлениях. Срок оплаты за путешествие при этом растягивается – от 2 до 24 месяцев. Это существенно больше, чем по картам рассрочки, и облегчает принятие решения о покупке. Такой инструмент оплаты, как рассрочка и POS-кредитование, для турагента решает сразу две задачи – привлекает новых клиентов и повышает средний чек. В качестве примера можно привести кейс тревел-агентства Тинькофф Путешествия. С 2018 года турагентство тестировало разные опции по оплате стоимости путешествия. Но остановиться решили именно на рассрочке и POS-кредите. Это позволило привлечь категорию клиентов, которые не хотели использовать кредитную карту или на ней не было нужной суммы. В результате, средний чек за первое полугодие 2021 года вырос в 2 раза. В условиях продолжающихся ограничений и экономического спада в России и практически во всем мире, цены на туристические услуги растут. При этом спрос на путешествия, особенно, пакетные предложения для путешествий с детьми, остается на прежнем уровне. Турагентствам необходимо адаптироваться к этим условиям и при этом не терять клиентов. Создавая более комфортные условия по оплате стоимости путешествия, в частности, с помощью рассрочки и POS-кредита, турагентства смогут не только поддержать бизнес, но и нарастить его обороты. Подключение рассрочек и POS-кредитов для продажи туристических услуг – необходимая составляющая комфортного сервиса, которая будет все больше востребована туристами в ближайшем будущем. Редакция «Вестника АТОР» Фотографии предоставлены Depositphotos.com