Как уже упоминалось в одном из наших предыдущих обзоров, российские гостиницы уделяют недостаточно внимания дифференциации цен на номера, ограничиваясь предоставлением одной цены на размещение (Rack Rate), в то время как электронные системы позволяют загружать до 13 типов расценок. Однако такой маркетинговый инструмент используют только 15% отелей Санкт-Петербурга - и это, в основном, брендовые отели, представленные в электронных системах крупными иностранными цепочками.

Познакомимся с традиционными типами цен, которые отели могут загружать в электронные системы бронирования:

· RACK RATE - официальная, опубликованная, так называемая «цена у стойки»; максимальная цена, которую клиент может заплатить за номер;
· PROMOTIONAL RATE - специальная цена, обычно предлагаемая на определенный период времени (например, в низкий сезон) и иногда привязанная к определенному событию или мероприятию, нацеленная на стимулирование продаж;
· SENIOR RATE - специальная сниженная цена, распространяющаяся на лиц пенсионного возраста;
· WEEKEND RATE - цена на выходные, отличная от цены на будние дни недели. Она может быть ее ниже (например, в бизнес отелях) или, наоборот, выше (в курортных отелях). Причем, понятие «weekend» определяется отелями по-разному. Например, для некоторых он - с пятницы по воскресенье, в то время как для других он начинается в четверг;
· NEGOTIATED CORPORATE RATE - цены, открытые под конкретные агентства, и доступные для бронирования только этим агентствам;
· PACKAGE RATE - цена на «пакет услуг», включающий две или более услуги (например, проживание в отеле, трансфер, экскурсия в музей);
· LONG STAY RATE - специальная сниженная цена, распространяющаяся на бронирования длительного проживания (как правило, более 7 ночей);
· LAST MINUTE RATE - цена, действительная на день заезда, или за несколько дней до заезда, но ниже Rack Rate.

Конкуренция среди отелей стимулирует их применять современные и актуальные методы ведения бизнеса, а также задумываться о новых способах привлечения клиентов. Известный факт, что снижение цен, предоставление скидок, а также пакетов услуг являются наиболее действенными и эффективными способами увеличения продаж. Например, некоторые Интернет ресурсы загружают исключительно те отели, которые предоставляют цены типа Promotional, Package и Last Minute, гарантируя тем самым клиентам цены ниже, чем на сайтах-конкурентах. Таким образом, дифференцировав цены на номера, у отелей появляется реальная возможность улучшить свои позиции на сайтах бронирования, поднявшись в рейтинге представленных отелей.

Важно понимать, что электронные системы бронирования - это канал продаж, требующий особого внимания со стороны отеля, так как профессиональный подход и качественная работа с ними дает возможность гостиницам быстро реагировать на меняющуюся конъюнктуру рынка, влиять на цены и эффективно управлять продажами.

Февраль 2007